343 286 05 73 Екатеринбург

5 шагов построения матрицы пива

Шпаргалка маркетолога от Наталии Шаймухаметовой, начальника управления единой концепцией группы компаний «Пив&Ко»

ШАГ № 1. Разбиваем ассортимент разливных напитков на группы и подгруппы.

Разливные напитки – это приоритетная группа ассортимента магазинов разливного пива, поэтому, разрабатывая матрицу, мы должны выделить потребности абсолютно всех реальных и потенциальных покупателей. В свою очередь, для этого нам надо понимать — какие направления у группы разливных напитков есть. Чем подробнее мы их выделим, учитывая интересы всех покупателей, тем привлечем в магазин более широкую целевую аудиторию.

ШАГ № 2. Смотрим, насколько широкий, глубокий и высокий у нас ассортимент – все ли подгруппы представлены.

Опять же: чем шире ассортимент – тем больше ядро целевой аудитории. У нас были примеры, когда франчайзи не ставил на полки, к примеру, темное пиво или, наоборот, женские фруктовые сорта. Это все потери аудитории.

ШАГ № 3. Сверяем соотношение sku с долей продаж.

Вернемся к примеру из шага № 2 – когда партнеры сужали ассортимент. Так вот: пусть доля продаж по ним не высока, пусть эти сорта востребованы не каждый день, но покупатель на них есть, а значит, они должны быть в магазине. Если человек не найдет это пиво в вашем магазине, он пойдет к конкуренту, прихватив с собой мужа, жену или друзей.

ШАГ № 4. Измеряем глубину ассортимента.

На этом этапе важно проверить, во всех ли ценовых диапазонах представлен ассортимент. Опять же чем больше ценовых сегментов представлено – тем шире ядро целевых покупателей. Еще один важный момент здесь: больше всего позиций должно быть в среднем ценовом сегменте – около 70% sku.

ШАГ № 5. Наполняем матрицу.

На этом этапе действуем последовательно. Первое – проверяем наличие топов. У вас обязательно должны быть популярные позиции. Везде знают и любят пиво «Чешское», «Жигулевское» и «Пенное пшеничное», поэтому подобные сорта ставим на полку обязательно. И важно – на самые известные сорта цена должна быть хоть на рубль или полрубля, но ниже, чем у конкурентов. Визуально – это привлекает.

Второе – делаем «гостевой кран», пиво на котором меняем каждый квартал. Если заходит сорт – вводим в постоянную матрицу, не заходит – пробуем другой сорт.

Третье – делаем ценовые маяки на самую низкую цену в самых распространенных категориях – «светлое» и «нефильтрованное» пиво.

Четвертое – вводим вкусные уникальные сорта. Это топ-5 или топ-7: например, три светлого, два нефильтрованного и одно темное. «Пивзавоз» их предлагает на старте работы каждого партнерского магазина, и не нужно ими пренебрегать. Некоторые франчайзи говорят о том, что у конкурентов пиво якобы дешевле. Ну и пусть. Дешевле – не такое веское конкурентное преимущество, как наличие вкусного пива. За вкусным вернутся, а вот за невкусным и дешевым – вряд ли. С этими сортами нужно уметь работать и тогда будете зарабатывать. Если средняя валовая прибыль с литра – 35 рублей, то с подобных уникальных сортов – примерно 50. Выгоду можете подсчитать сами. Но чтобы все получилось, на полке они должны быть отлично размещены (как правило, по центру барной стойки) с шильдом «Хит» и их преимущества должны отскакивать от зубов продавцов.

И последнее – не забываем про сезонность. Обязательно нужно корректировать матрицу на осень-зиму и весну-лето. Например, мы советуем зимой увеличивать долю кранов на более крепкие сорта и алкогольные напитки, а летом ставить больше светлых и «питких» сортов.

Допшаг для самых упертых: полируем матрицу.

Если проще – дополняем матрицу предпочтениями именно ваших покупателей. Очень важно слушать и слышать обратную связь тех, кто заходит в магазин: какие сорта они советуют завести, какое пиво им нравится или не нравится, что им кислит, а что горчит. Только обратная связь помогает корректировать ассортимент и делать ваш магазин самым любимым конкретно для ваших покупателей. Были случаи, когда даже внутри одного города, но в разных районах вкусы покупателей различались. Например, в Ростове у нас работают несколько партнеров. Один открыл магазины среди новостроек, другой – в старом районе города. Так вот, в новостройках, по всей видимости, больше молодежи, которые предпочитают светлое нефильтрованное пиво, а в старых домах живут люди 40+, и они любят темное фильтрованное. Эти нюансы могжете выяснить на местах только Вы сами. Удачи!

Добро пожаловать на сайт компании Пивзавоз

Вам уже исполнилось 18 лет?

Да
Нет
Спасибо за честный ответ

Мы заботимся о здоровье будущего поколения, поэтому не демонстрируем алкоголь и сигареты лицам младше 18 лет